En esta serie de aprendizaje que nos lleva a distintas experiencias dentro del emprendimiento, hay varios términos que debemos considerar si queremos medir nuestros resultados. Recuerda que lo que no se mide, no se puede analizar y por lo consecuente no puede mejorar. Es por eso que hoy te traemos un término que a lo mejor no habías escuchado antes, y es el ciclo de vida del cliente, y antes de que te preguntes con qué se come, te traemos la definición y la fórmula para calcularlo dentro de tu negocio. ¿Listo? Toma nota.
Ciclo de vida del cliente
Dentro de nuestra cartera de clientes, existen personas que te compren más de una vez, y es que las personas están acostumbradas a regresar a un negocio si tuvieron una buena experiencia o si quedaron satisfechos con el producto que adquirieron. Y es importante determinar qué tanto un cliente regresa a comprar con nosotros y sobre todo cuánto nos cuesta obtener a ese cliente dentro de nuestra inversión publicitaria. Con ese dato podemos orientar nuevos esfuerzos de venta o de inversión según sea el resultado.
Cómo calcularlo
Para obtener este dato, es necesario contar con 3 datos principales, el primero de ellos el el dato del ticket promedio, el cuál nos indica qué tanto gasta un cliente en promedio en nuestra empresa. El segundo dato es la tasa de retención del cliente, que es el tiempo que un cliente permanece contigo, puede ser un mes, 10 meses, un año, etc.
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Y el tercer dato es el número de ventas repetidas de ese cliente, es decir, cuántas veces el cliente te ha comprado dentro del periodo de tiempo en el que hagas el análisis. Pongamos un ejemplo. Digamos que un cliente en promedio compra $100 cada vez que acude a la tienda, su promedio de duración es de 10 meses de fidelidad y por lo regular compra 2 veces mensuales.
Ahora hacemos una sencilla multiplicación, tomamos el dato del ticket promedio, lo multiplicamos por el número de veces que ha comprado y lo multiplicamos por la duración.
Es decir: 100 x 2 x 10 = 2000 Ahora nos damos cuenta que en realidad un solo cliente no representa solo una venta de $100, si no un ingreso de $2000 para la empresa. Así que si el cliente te costó $100 en tu inversión publicitaria, en realidad no hay problema porque has conseguido un cliente cuyo ciclo de vida será de $2000. ¿Interesante, verdad?
Ahora que ya conoces el dato, anímate a realizar tu propio análisis y determina cuáles serán tus próximas estrategias de alcance y prospección.
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Licenciado en Administración y Mercadotecnia.
Maestro en Mercadotecnia digital y comercio electrónico.
Maestro en Administración y dirección de empresas con especialización en coaching y programación neurolingüística
Actualmente Jorge es director de Recreativos, Vicepresidente en jóvenes Coparmex, músico, productor, docente y conferencista, por mencionar alguna de sus actividades.
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