Como empresarios, muchas de las actividades que realizamos se miden a través del rendimiento monetario, pero es bien sabido que no todo dentro de la vida del empresario es dinero, si no también la creación y producción en su negocio y el contenido del mismo a través de escalera de valor, sobre todo si aspira a posicionarse en la mente de sus consumidores y prospectos de venta.
Es por eso que, lejos del objetivo de venta, debemos considerar realizar una escalera de valor que los clientes vayan escalando poco a poco con diferentes ofertas de contenido que al final los haga transformarse en clientes recurrentes e incluso embajadores de la marca, pero, ¿Cómo podemos hacer esto? Aquí te dejamos una estrategia sobre como escalar tu contenido y posicionarlo dentro de tu mercado objetivo.
Ofrecer contenido gratuito
A todos nos llama la atención todo lo que sea gratis, y en cuanto al contenido no hay gran diferencia. Para los clientes potenciales, el encontrar contenido de valor que sea interesante y que además sea gratuito, será un anzuelo que de seguro querrán morder.
Así que te recomendamos primero planificar el contenido que ofrecerá tu empresa y darlo de forma gratuita a tu mercado, esto no solo funcionará para los que ya te consumen, si no para atraer la atención de nuevos prospectos de venta.
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Divide el contenido en macro y micro
Y ahora te explicamos el por qué. El contenido macro es toda aquella oferta que sea lo suficientemente valiosa como para que una persona tenga que dejar algo a cambio de ella, por ejemplo sus datos de contacto.
Este contenido puede ser un e-book, una clase virtual, un acceso a una conferencia, una plantilla, etc. Y el contenido micro es todo el resto de contenido que conecte con tu audiencia pero que no necesariamente sea útil para conseguir datos de tus clientes, por ejemplo vídeos, posts, diseños, blogs, etc.
Es importante que dividas este contenido para evitar una saturación en tus canales digitales y evitar atosigar al cliente potencial con contenidos donde se note tu desesperación por obtener sus datos. Recuerda que un cliente es más propenso a comprar mientras más confianza le generes, y para eso es el contenido micro.
Pasa al siguiente escalón
Después de que ya captaste la atención de un número determinado de clientes en tu escalera de valor con el contenido gratuito y ya tienes su atención, ya es hora de hacerlos subir al siguiente escalón de tu contenido, con contenido que cueste, pero que sea ECONÓMICO (Recuerda que no debes golpear al cliente a la cara con productos demasiado caros cuando apenas te están conociendo).
Si no más bien debes irlos llevando de la mano en una experiencia casi romántica para que poco a poco conozcan tu gama de productos, empezando por los más económicos y poco a poco irlos llevando hacia adelante.
Ahora que ya notaste que el cliente accedió a la compra y en algunos casos compró tus productos económicos, será el momento de llevarlo al siguiente escalón, donde se encuentran tus productos de mediano precio, y así sucesivamente los irás llevando hacia productos cada vez más caros.
Recuerda que este proceso no significa que tus clientes no necesiten atención, siempre debes mantener el microcontenido en flujo constante, y también no olvides que los clientes pueden interesarse tanto en tus productos caros, como regresar a los productos económicos.
Lo importante es que no desesperes por absorber todo el dinero del cliente si no más bien generarle una experiencia de compra única que abra las puertas a futuras compras o incluso que genere la oportunidad de que tu cliente traiga a más personas a tu negocio.
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Licenciado en Administración y Mercadotecnia.
Maestro en Mercadotecnia digital y comercio electrónico.
Maestro en Administración y dirección de empresas con especialización en coaching y programación neurolingüística
Actualmente Jorge es director de Recreativos, Vicepresidente en jóvenes Coparmex, músico, productor, docente y conferencista, por mencionar alguna de sus actividades.
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