Leads: estrategia para convertir contactos en ventas

La captación de leads y el convertir los contactos en clientes es una prioridad para todos los equipos de marketing y ventas, esto puede ser basado en el embudo de conversión tradicional.

Lo primero que hay que saber es que los leads son contactos, clientes potenciales, que se encuentran en alguna fase del ciclo de compra.

La generación de leads cualificados deben ser considerados un punto clave en la estrategia digital de cualquier empresa presente en Internet. Tiene que ser visto como la principal prioridad de nuestro departamento de Marketing Online.

Captación de leads: el viaje del cliente

Para convertir contactos en clientes, primero hay que entender el buyer journey o bien el viaje que atraviesan los usuarios. Desde desconocidos que nunca han oído hablar de nuestra marca hasta los clientes fieles.

1) De visitante a lead

Para atraer tráfico a nuestro sitio web contamos con una variedad de recursos, como el posicionamiento SEO o los anuncios en buscadores y redes sociales. Esta última es la más utilizada.

Una vez hemos conseguido esta visita, tenemos que conseguir que el usuario nos deje sus datos para que se convierta en un lead. El éxito de esta misión depende de varios factores:

Ofrecer al usuario un contenido u otra oferta que les resulte de valor, a cambio de dejarnos su información personal. Para ello, necesitamos conocerle bien y acertar con sus necesidades.
Mostrar autoridad. Posicionarnos en la mente del cliente potencial como alguien que le entiende y que es capaz de resolver sus necesidades.
Generar confianza. Los usuarios son cada vez más suspicaces ante las estafas y el uso inadecuado de sus datos. Así que tenemos que mostrarle claramente que somos de fiar. Herramientas como los testimonios o los sellos de confianza nos pueden ayudar a conseguirlo.

Al completar la fase de captación de leads, la información del usuario pasará a formar parte de nuestra base de datos. A partir de aquí, podremos ponernos en contacto con él para seguir alimentando la relación.

2) Lead scoring

Es el proceso de evaluar y calificar a los leads en función a su potencial para convertirse en cliente. Por lo general, hablamos de los lead en términos de temperatura: cuanto más “caliente” esté un lead, más probable será que realice una compra próximamente.

Para las marcas, tener en marcha un buen procedimiento de lead scoring ofrece múltiples ventajas:

Permite segmentar correctamente nuestra base de datos, identificando diferentes perfiles de usuario mediante parámetros objetivos. Esto nos hará acertar en el tratamiento de cada lead y multiplicará las probabilidades de convertir contactos en clientes.
Ayuda a medir la calidad y la evolución de la base de datos. Si nos enfocamos únicamente en la cantidad, es posible que almacenemos un montón de leads de escaso valor y que no nos van a ayudar a conseguir nuestros objetivos. El lead scoring permite entender el valor de cada lead y ver cómo avanzan en el viaje del cliente.
Contribuye a una buena automatización del marketing. Si hemos evaluado y segmentado correctamente a nuestros contactos, podremos poner en marcha flujos de trabajo que les envíen contenidos personalizados, todo ello con un mínimo esfuerzo por parte del equipo.

El lead scoring en sí se basa en asignar una puntuación a los contactos en base a diferentes parámetros. No hay una fórmula universal, ya que dependerá de la situación y los objetivos de cada empresa, pero estos son algunos factores a tener en cuenta:

El perfil del usuario. Normalmente, en el plan de marketing definimos a nuestro buyer persona o cliente ideal. Cuando más se parezca el lead a él, más puntos conseguirá.
Las interacciones con la marca. Por ejemplo, si ha visitado nuestra página, si ha hecho clic en los anuncios, si nos sigue en las redes sociales… Cuantas más interacciones haya, mayor será su conocimiento de la marca.
En qué fase del viaje del cliente se encuentra. Es posible que acabe de iniciar su ciclo de compra o por el contrario, que ya esté listo para convertir. En función de su “temperatura”, las acciones a tomar serán distintas.

3) Lead nurturing

El lead nurturing consiste en el envío de una serie de comunicaciones regulares a los clientes, en función de sus necesidades y la fase del embudo en la que se encuentren. El objetivo es acompañarles en todo su recorrido, desde que nos dejan sus datos por primera vez hasta que se convierten en clientes fidelizados.

El tipo de contenidos a enviar dependerá de la fase en la que se encuentre el contacto:

IQL (Information Qualified Leads o leads cualificados para información). El usuario ha mostrado interés por nuestra marca, pero todavía no está listo para comprar. Por tanto, debemos seguir ofreciéndole contenidos de interés, ganándonos su confianza y posicionándonos como un referente en nuestro sector.
MQL (Marketing Qualified Lead o lead cualificado para marketing). El usuario está empezando a valorar posibles proveedores, por lo que el equipo de marketing puede empezar a actuar de manera más proactiva. Aquí nos interesa ofrecerle contenidos más específicos, casos de éxito, testimonios…
SQL (Sales Qualified Lead o lead cualificado para ventas). El contacto ya está listo para pasar al equipo de ventas y empezar a trabajar en el cierre, por ejemplo, con una consultoría específica o una prueba de producto personalizada.

Las técnicas de lead marketing permitirán ahorrar tiempo al departamento de ventas, ya que gracias a la clasificación y cualificación de los leads, podrán centrar sus esfuerzos comerciales en oportunidades reales de generar ventas. Por lo que muchas empresas están optando en la implementación de esta asombrosa estrategia.

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