Inbound Sales: la nueva forma de vender

Lo más probable es que ya estés familiarizado con metodologías como Inbound o Inbound Marketing. Inbound Sales es una metodología que cuenta con las mismas cualidades de interés hacia los clientes, pero con un enfoque a las ventas. Es la nueva forma de vender.

Es importante en la actualidad saber que el comprador ya no busca comprar por comprar, desea sentir que lo que compra le está dando un valor, por eso mismo es más común el que este investigue más sobre todas las opciones posibles que satisfagan su necesidad.

Inbound Sales

Inbound Sales es una metodología con un enfoque en crear una mejor relación entre el vendedor y el comprador, hay que proporcionar a los prospectos información que solicitan o les puede ser de utilidad, ya no presionarlos, sino guiarlos por sus incertidumbres de compra, hasta nuestro producto o servicio que pueda cumplir con lo que necesitan.

Es fundamental cambiar la estrategia antigua de ventas, en la que solo se presionaba al cliente a comprar el producto y se le enviaban mensajes y correos que solo provocaban el rechazo del prospecto. Ahora es ideal este nuevo concepto de ventas.

4 Fases del Proceso de Inbound Sales

Dentro de la metodología Inbound Sales, existen cuatro fases que hay que seguir y tener en cuenta en nuestro proceso.

Fase de Identificación

En esta etapa el enfoque es descartar aquellos prospectos que no están cualificados para seguir dentro de nuestro proceso de venta, ya sea porque no cuentan con alguna característica específica de nuestro Buyer Pesona o simplemente aún no está lista para comprar nuestro producto, pero esto no significa que en un futuro no pueda comprar.

La importancia de esta fase es enfocarse en los prospectos activos para comprar, para que los esfuerzos no sean en vano. No sirve de nada tener una lista enorme de contactos en nuestra base de datos, si al final solo un 30% está listo para realizar la compra, los vendedores pierden tiempo, que es uno de los recursos más valiosos.

Fase de Conexión

Es muy importante dentro de este proceso, lograr que el prospecto se sienta cómodo con la conversación que mantenemos con él, por eso hay que evitar a toda costa las llamadas invasivas que presionen al posible comprador, dejar atrás esas llamadas con un discurso de ventas frio y memorizado.

La importancia de este punto es enfocarse en conectar con el prospecto, para lograr una relación estable de ventas que pueda seguir creciendo, hasta terminar con el objetivo deseado, muchas veces el cierre de la venta. Esto se logra a partir de la personalización en el contacto del cliente, un pitch en el contexto de este y realmente cubrir el problema del comprador.

Fase de Exploración

Usualmente en las ventas tradicionales durante este punto se aborda al prospecto con una presentación genérica, que solo habla sobre la empresa y porque debe comprarnos  y no se enfoca en las necesidades del comprador y el valor que en realidad necesita.

Las ventas inbound se tienen que enfocar en buscar el valor que en realidad busca el comprador. Ir de la mano con este para buscar su problema, que tan importante es y el impacto que genera este. Durante esta fase se debe de seguir evaluando al prospecto, ya que podría no ser apto para seguir con el proceso y solo generaría un desperdicio de tiempo.

Fase de Asesoramiento

Lo tradicional en esta etapa es presentar una cotización o propuesta que es aplicable a todos los prospectos.

Pero al ser un proceso Inbound hay que enfocarse siempre en el prospecto y lo que necesita. Hay que evitar adornar esta con metas que no son relevantes, mostrar cosas que el cliente no está buscando.

La información que se les plantea va de acuerdo a los objetivos del cliente, ser concisos y específicos, en como nosotros podemos guiarlos del punto de inicio de su problema, hasta la respuesta final de este y si se sigue correctamente esto, podremos llegar a nuestra meta que es cerrar una venta.

Lo más importante…

Al seguir estas fases debemos ir siempre de la mano del prospecto hasta convertirlo en un cliente, esto se debe hacer pensando en que nuestra función principal es ser un guía para él, mostrando a donde debe llegar y lo más importante el cómo debe llegar.

El llevar este proceso de forma correcta obtendremos grandes beneficios como: conocer más a tus prospectos, recolectar información para ventas futuras, una relación a largo plazo con los clientes, mejorar las habilidades de tu equipo de ventas y la percepción que tienen de él tus clientes.

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